E’ un mantra che molte aziende hanno adottato per difendersi dalla crisi post 2008 e ancora oggi molto attuale, ma siamo sicuri che sia la strategia giusta?

Possiamo tutti concordare sul fatto che il controllo dei costi in azienda sia un processo assolutamente sano, ma penso che in molte realtà abbia subito una deriva negativa.

Mi è capitato molte volte di sedermi al tavolo delle trattative con clienti, soprattutto prospect, e sentire questa frase:

“guardi, premetto che abbiamo la necessità di ridurre i costi, quindi la scelta del fornitore andrà nella direzione del prezzo più basso”

Un’apertura di questo tipo è ovviamente deprimente anche per un venditore ottimista come me, tuttavia non mi faccio prendere dallo sconforto e proseguo evidenziando le differenze tra un servizio fornito a basso costo ed uno fornito ad un prezzo equo.

Per esempio, quando parlo del nostro software per il monitoraggio delle stampanti da remoto, cerco di far cogliere la differenza tra la semplice installazione del software, proposta da molti miei concorrenti, e la gestione dello stesso, processo che solo una risorsa umana adeguatamente formata può consentire: il software invia alert per guasti, per mancanza toner, per rilevare anomalie, ma se nessuno controlla e gestisce, la stampa gestita diventa un miraggio ed il cliente dovrà comunque telefonare per avere tecnico e/o toner.

Tra le righe di una proposta commerciale ci sono molti risvolti che andrebbero approfonditi, ma se il focus dell’acquirente è il prezzo più basso, egli tenderà a non rilevarli, perché la sua mente sarà concentrata sul prezzo, il suo obiettivo sarà il prezzo. Così facendo si ritroverà a gestire, negli anni di durata del contratto, una valanga di problematiche e queste si che avranno un costo! Al termine del contratto, insoddisfatto del fornitore lo cambierà.

Il processo di attribuzione delle cause (locus of control) di questa tipologia di acquirente è esterno, egli riterrà quindi di essere stato sfortunato nella scelta e ricomincerà la ricerca del nuovo fornitore con la stessa premessa: “abbiamo la necessità di ridurre i costi…” e la storia si ripete.

Non sto parlando di casi eccezionali, queste storie sono piuttosto ordinarie. Trovo inoltre assurdo che in un’azienda per acquisire qualche multifunzione si debba incontrare 6/8 fornitori. Immaginate la perdita di tempo.

Due mesi fa, una Società per azioni ci ha contattato per l’acquisizione di 30 multifunzione, ha incontrato 25 fornitori diversi (e non sto esagerando, c’era presente un mio collaboratore che può testimoniare) ed ha ovviamente iniziato il discorso dicendo che doveva ridurre i costi. A me pare follia!!!

Perseguire la riduzione dei costi con queste modalità, non solo non li riduce, ma porta le aziende a diventare asfittiche, con un pessimo risvolto anche sull’umore, la motivazione del personale e di tutta l’azienda.

Meglio sarebbe utilizzare l’energia aziendale per concentrarsi sull’espansione, sull’innovazione e sull’acquisizione di figure capaci di avere una visione del business che produca ed aumenti il fatturato.

La vita dell’individuo e la vita stessa dell’universo sono programmate sull’espansione. Una vita in contrazione produce progressivamente malattia e morte del sistema.

Controllare i costi è necessario, ma pensare di risolvere i problemi dell’azienda con la sola riduzione dei costi è una strategia assolutamente perdente oltre che deprimente.

Voglio concludere questo articolo con una bella citazione di Francesco Alberoni che parla della qualità dei prodotti italiani, ma il concetto di qualità si può estendere ai servizi e a tutte le attività dell’uomo:

“la qualità è un modo di pensare e di sentire. Dalla parte di chi produce è il gusto personale di fare bene, il piacere di veder nascere sotto le proprie mani un prodotto perfetto. Noi abbiamo una dignità che ci dice quando facciamo male e se non l’ascoltiamo perdiamo la stima di noi stessi. Ma per ottenere la qualità occorre anche un consumatore che apprezza le cose di pregio, ben fatte e rifiuta il brutto, il mediocre. I grandi pittori del Rinascimento hanno creato dei capolavori perchè avevano dei mecenati colti ed esigenti. Noi italiani facciamo ancora prodotti di qualità perchè viviamo in stupende città antiche e siamo circondati dalla bellezza…… questa virtù, il gusto di fare le cose con cura ed in modo perfetto, è uno dei nostri patrimoni più preziosi che dobbiamo ad ogni costo salvare.”

Maria Teresa Guerra

Lavoro nel settore office da molti anni. Mi occupo della parte commerciale e relazionale.
Le mie più grandi passioni sono il mio lavoro, la psicologia, la letteratura e la cultura in generale. Potrebbero sembrare interessi distanti, invece si integrano perfettamente. Ogni cliente, fornitore o collega, prima di essere un ruolo, è una persona ed ogni persona nasconde interi mondi da scoprire. La persona è per me centrale in ogni tipo di relazione e nel mio lavoro.
La mia massima preferita:
“Ognuno è un genio, ma se si chiede a un pesce di arrampicarsi sugli alberi, lui passerà tutta la vita a credersi stupido” (A.Einstein)

Per contattarmi puoi scrivermi a: guerra@aarongroup.it